Woolman SE

Varför mäter många webbhandlare sin försäljning på fel sätt?

Varför mäter många webbhandlare sin försäljning på fel sätt?

Mäter du också din webbutiks försäljning lite tokigt? Jag har upptäckt att många webbhandlare ser på siffror på ett lite speciellt sätt. En webbutik har en annorlunda struktur än en fysisk butik. Webbutikens försäljning bör därför mätas med annorlunda modeller.

Den fysiska butikens siffror fungerar inte i webbutiken

De flesta webbhandlare har ett förflutet i fysiska butiker. Mätarna har följ med dem från den världen. Jag stöter ständigt på situationen att försäljningen mäts endast genom att se på dagens försäljning eller genom att jämföra den med gårdagens. 

Vanligen stoppar jag handlaren direkt och skakar om lite: Börja med grunderna! Särskilt små och nya handlare försöker ofta med våld få till stånd försäljning. Om hela början av veckan varit tyst utvecklas inte butikens försäljning av sig själv bara för att du tror att den ska göra det.

Försäljningen korrelerar vanligen med åtgärder. Åtgärder kan vara att avlägsna köphinder eller granska prissättningen. För det första borde man förstå orsak och verkan i webbutiken. Om jag gör ändringar i butiken i dag kan de påverka försäljningen till exempel nästa vecka eller nästa månad. Om produkterna är lättare att hitta nu kan du inte jämföra den gamla och nya butikens resultat direkt.

En annan sak som förvränger försäljningssiffrorna grovt är kampanjer. Om du till exempel säljer alla produkterna i butiken med -25 % påverkar det antagligen försäljningen. När du jämför försäljningsveckorna med varandra efter rean, kom ihåg att beakta kampanjernas inverkan. Stora reakampanjer påverkar ofta försäljningen efter kampanjen.

Från dagsförsäljning till en större bild

Det första steget mot att förstå en helhet är att se en större bild. Avancerade webbhandlare använder olika rullande modeller enligt Amazons exempel. Bland annat försäljningen kan följas med en rullande period på 7, 14 eller 21 dagar. Du kan jämföra hur försäljningen utvecklats under en rullande period och jämföra det med tidigare resultat. Det här ger de flesta webbhandlare en bra helhetsbild av hur butikens försäljning utvecklats.

Om rullande tidsperioder låter som hebreiska så prova att i stället för att jämföra försäljningen för enskilda dagar jämföra veckor eller månader. Den synvinkeln jämnar ut dagarnas försäljningstoppar och ger en bättre bild av vartåt din butik är på väg.

När det gäller den stora bilden lönar det sig inte att dra alltför långtgående slutsatser utifrån en enda dags försäljning, särskilt om butiken är liten eller medelstor. Större webbutiker kan däremot skrida till åtgärder på några minuters varsel. Men de spelar i en helt annan liga och opererar med annorlunda resurser.

Kom också ihåg att försäljningen kan variera beroende på bransch. I vissa webbutiker är försäljningen störst på kvällar och i andra på helgerna. Väder och högtidsdagar kan påverka försäljningen. Det centrala är att känna sin egen verksamhet och förstå varför försäljningen koncentreras till vissa tidpunkter.

Idén är att försöka jämna ut försäljningstopparna, eftersom toppar är svåra att förutse. Och förutsägbarhet underlättar planeringen av kommande åtgärder.

Från konvertering mot sammanhang

En annan sak som ofta orsakar missförstånd är konvertering. Webbhandlare diskuterar ofta hur de kunde utveckla och optimera konverteringen i sina butiker.

Konvertering är som term lite missvisande. Min matematikervän konstaterade att webbhandlarna helt enkelt tagit en fin term och använder den fel. Med konvertering avses i webbutikernas värld händelser i butiken som är positiva ur handlarens synvinkel. I praktiken alltså att besökarna köper: ju större andel av besökarna som köper desto bättre är butikens konvertering.

Men att mäta enbart konverteringen gör världen väldigt svartvit. Särskilt nya handlare blir ofta onödigt skrämda av förändringar i konverteringsgraden. I början söker butiken vanligen sin form både till utseende och sortiment. Det tar oftast också flera månader att optimera kundanskaffningen. Alla dessa åtgärder påverkar konverteringen. 

Vad händer?

I stället för att bara stirra på konverteringsgraden borde man koncentrera sig på vad som faktiskt händer i butiken. Hur rör sig nya kunder i butiken? Hittar de produkterna lätt? Är det lätt att jämföra produkter? Väcker butiken tillit? Är det lätt att betala? Hur får jag kunden att köpa igen?

Svar på dessa frågor kan du få till exempel med hjälp av Shopifys egen analys och Google Analytics samt genom att använda heatmaps som Lucky Orange eller Hotjar.

Behöver du hjälp med att mäta din webbutiks försäljning? Kontakta oss, vi hjälper dig gärna.

Mikko Rekola, growth hacker / Woolman

Läs också:

 

Nyhetsbrev