Vinner vi på att bli en D2C -aktör? För- och nackdelar med D2C

Satsa på D2C

 Är ”direkt till kund” (D2C) bara ännu ett trendord eller bör ni faktiskt satsa på att öppna en egen D2C-kanal?

I blogginlägget här nedanför diskuterar vi för- och nackdelarna med D2C så att ni kan få den information ni behöver för att fatta rätt beslut för er verksamhet.

Under de senaste fjorton månaderna har vi diskuterat möjligheterna med D2C med flera företagsledare – och samma frågor och missuppfattningar dyker upp gång på gång, oavsett vilken bransch det gäller: 

  1. Vad betyder D2C för oss? Hur kan vi erbjuda värde till våra riktiga kunder?

  2. Hur gör vi för att starta igång en sådan verksamhet och börja leverera direkt till våra kunder? Är det inte otroligt komplicerat och kostsamt att implementera?

  3. Krävs det inte en stor investering och många resurser? Hur mäter vi ROI?

  4. Riskerar det inte att resultera i ett priskrig med våra återförsäljare och äventyra relationen med våra distributörer?

  5. Det låter som ett enormt IT-/ERP -projekt, kommer det inte att kräva allt för mycket värdefull tid som vi istället kan investera i något annat?

Spoiler alert: detta är främst missuppfattningar som ofta går att lösa genom att öppna en D2C-pivot webshop? 

Men den viktigaste frågan är värdet. Hur mycket värde får ni ut av D2C?

Svaret är: obegränsat.

Värdet av en D2C-butik är obegränsat.

Låt mig förklara hur.

Fördelar med en D2C verksamhet

  • Högre vinstmarginaler
  • NI får full kontroll över er produkt, ert varumärke, er marknadsföring och ert rykte
  • Tillgång till era kunddata
  • Framtidssäker, går snabbare att anpassa och förnya
  • Öppnar upp för nya möjligheter
  • Går hand i hand med kundernas beteende
  • Ökar lojaliteten och engagemanget kring varumärket

 För- och nackdelar med D2C

Ert varumärke, era villkor

Först och främst är det viktigt att ta reda på var ni står i dagsläget.

Just nu flyter allt på riktigt bra. Ordrarna görs hos era återförsäljare och distributörer som Amazon, eBay med mera. Ni behöver inte ta hand om byten, returer eller knepiga kunder. Detta är något som era återförsäljare hanterar – i utbyte mot en avgift: 10–15 % för grossist-distribution och 15–40 % för återförsäljare.

Med andra ord: ni producerar kvalitetsprodukter – och era återförsäljare når ut till massorna.

Det låter ju som ett bra samarbete, eller hur? Så vad är egentligen problemet?

Ni tappar kontrollen och blir mer och mer beroende av andra.

På ett ögonblick kanske ni inte längre finns med på sida 1 på Amazon eller eBay. Ni måste helt enkelt följa deras regler för att nå ut till era kunder.

Visst, ni har kontroll över er produkt ända fram till dess att den skickas ut. Men hur den levereras och tas emot av kunden är utom er kontroll (det är också eventuella algoritmändringar på återförsäljarnas webbplatser som kan få er att plötsligt hamna på sida 10).

Er försäljning är alltså helt beroende av era återförsäljare. Och som alla bra riskanalytiker skulle ha sagt: se till att ni har en bra riskspridning.

För om ni hade en miljon dollar, skulle ni satsa alla era pengar på en och samma häst? Nej.

Låt oss titta på det rent hypotetiskt:

Ni erbjuder en fantastisk vegansk och cruelty-free hudvårdsserie och har möjlighet att nå ut till den större massan genom att ta hjälp av en återförsäljare. Denna återförsäljare erbjuder en bra leveranspolicy på 2-3 dagar, men använder inte miljövänliga förpackningar, tar inte ansvar för de människor som arbetar där och hanterar inte klagomål särskilt bra. Er målgrupp å andra sidan, alltså de som är intresserade av cruelty-free-produkter, bryr sig verkligen om miljön och människorna som arbetar där.

Vad händer då?

Ert rykte skadas. Varumärkeslojaliteten minskar och nykomlingen – ni vet, den där aktören som rör om på marknaden och kan uppfylla alla sina löften tack vare att de har en D2C-kanal – tar era kunder.

Om ni inte har en nära kontakt med era kunder halkar ni helt enkelt efter. Ni tappar kontrollen över er högkvalitativa produkt som ni har lagt ner så mycket tid på att utveckla och tillverka. När ni bara kan komma i kontakt med era kunder via andra glömmer ni vad som faktiskt är av värde för dem. Detta leder oss till nästa punkt: data

 FÖR- OCH NACKDELAR MED D2C 

Få tillgång till er kunddata

Att ha tillgång till era återförsäljares data är såklart bra, men att samla in sina egna kunddata är en riktig game-changer. 

När ni öppnar er egen D2C-kanal kan ni dra nytta av den stora möjligheten att samla in och analysera data om era kunder. Dessa insikter är extremt värdefulla. NI får reda på vad som fungerar – under vilka förhållanden – vad som inte fungerar och vad som behöver förbättras. Ja, ni kan till och med upptäcka nya målgrupper eller globala marknader som ni inte ens visste att ni hade!

Insikterna från dessa uppgifter är obegränsade. Ni kan dessutom dela med er av era insikter till era återförsäljare och distributörer.

Snabbare att förnya och anpassa

Att satsa på D2C innebär att ni ökar ert företags flexibilitet och förmåga att förnya, förutse och reagera på den ständigt skiftande marknaden. När ni blir en D2C-aktör riktar ni er direkt mot kund, vilket innebär att ni får en närmare inblick i era kunders behov, önskemål och sökningar.

Ni kommer inte längre att vara beroende av er återförsäljare för att nå ut till en viss marknad.

Pricken över i? Ni erbjuds en perfekt miljö för att testa nya idéer. Med er D2C-kanal kan ni be om feedback, köra A/B-tester och mycket, mycket mer. De insamlade uppgifterna hjälper er att bevisa och få stöd för vissa hypoteser. De kommer till och med att ge er möjlighet att anpassa och förnya er, utan att behöva vänta på att få ett "godkännande" från era återförsäljare.

Öppnar upp för nya möjligheter

Har ni alltid haft en galen idé om att erbjuda en rolig eller praktisk prenumerationsbox? Att få chansen att testa nya exklusiva produkter?

Vad sägs om att skapa set av flera produkter? Eller att erbjuda era produkter i ett nytt land?

Genom att öppna en D2C-butik kommer ni inte bara att kunna sälja direkt till era kunder, ni kommer också att kunna bestämma hur ni vill sälja dem. Ni behöver inte övertyga er återförsäljare – ni kan göra vad ni vill, när ni vill, var ni vill. Oavsett om ni föredrar att samarbeta med lokala återförsäljare eller vill lansera i ett nytt land. Ni kan experimentera fritt med nya produkter och låta dem testas av ett visst segment för att sedan få deras feedback. På så sätt kan ni optimera era strategier för personalisering och öka ert kundvärde.

Detta gör det betydligt enklare att skala upp er D2C-verksamhet. Traditionellt sett är ni inte begränsade till något, utan kan nå ut till kunder över hela världen. 

Nära kontakt med era kunder 

Forskning visar att 55 % av alla kunder föredrar att göra affärer direkt med tillverkaren och att 59 % av alla kunder föredrar att läsa på om produkterna direkt på tillverkarens webbplats.

Numera vill och förväntar sig kunderna att kunna gå direkt till källan. Oavsett om de har frågor, klagomål eller förslag – er D2C-verksamhet har ett värde som ingen återförsäljare kan erbjuda. Fördjupad kunskap, bekvämlighet och exceptionell kundservice är alla viktiga kännetecken för en framgångsrik D2C-modell.

Satsa på D2C 

Nackdelar med att satsa på D2C

Så, vad finns det egentligen för nackdelar med D2C?

  • Ökat ansvar
  • Verksamheten blir mer komplex
  • Det krävs ett expertteam

Ökat ansvar

Att ha full kontroll över ert varumärke har definitivt sina fördelar, men det kommer också med vissa nackdelar. För det första betyder det att ni blir fullt ansvariga. Viktigt att tänka på är: GDPR, returer, att hitta rätt leveranspartner, cybersäkerhet, hantera PR och mycket mer.

Det krävs ett team av experter 

Utöver ett ökat ansvar kommer ni också att märka att en D2C-verksamhet kräver mer arbetskraft. Ni ansvarar för fler områden än någonsin tidigare: leveranser, transporter, kundvård, returer. Det innebär att ni kommer att behöva ta hjälp av experter som kan hjälpa er att starta upp er egen butik.

Varje dag blir alltmer komplex 

Som tidigare nämnt kommer ni att behöva hantera fler områden när ni väljer att driva ert eget D2C-företag, områden som ni kanske inte har kunskap kring idag. Det kan gälla alltifrån knepiga kunder, marknadsföring, leveranspartners, PR med mera. Detta kan göra er dagliga verksamhet mer komplex.

 Satsa på D2C

Bör vi öppna en D2C-webshop eller helt gå över till att D2C 

Inget företaget är det andra likt. Varje bransch kommer med en historia, vissa rutiner och unika erfarenheter som har resulterat i hur verksamheten drivs och utvecklas. Medan vissa företag enkelt kan gå över till en D2C-modell, är det bättre för andra att öppna en D2C-butik som inte riskerar att hamna i konflikt med deras nuvarande partners, återförsäljare eller distributörer – och det är här vi kommer in i bilden.

Vi kan hjälpa till att starta upp en D2C-pivot webshop, utan att ni behöver klippa banden med era återförsäljare eller distributörer. Med hjälp av vår ”D2C-pivot webshop” kan ni enkelt testa er D2C-affärspotential utanför era nuvarande system leveranspartners.

Nu kan jag nästan höra er säga:

”Men kommer inte det att göra våra återförsäljare upprörda? Kommer inte detta leda till att vi blir konkurrenter och startar ett priskrig om våra egna produkter?”

Svaret är enkelt: nej.

Det är det bästa med att driva en D2C-pivot webshop. Det ger er möjlighet att testa att erbjuda era kunder exklusiva produkter, nya set och nya affärsmodeller utan att på något sätt störa era nuvarande relationer. Genom att skapa ett nytt koncept tävlar ni inte om samma marknadsutrymme. Ni adderar bara värde. Inte bara för er själva, utan D2C-insikterna kan även användas av era återförsäljare.

Känner ni er redo att prata mer om era D2C-möjligheter med en e-handelsexpert? 

Kontakta oss

 MISTY PATHUIS, CONTENT PRODUCER, WOOLMAN OY